IPO雷达｜“保险中介”手回科技再冲港股：首年佣金率持续下滑，收入一度“腰斩”

记者｜张乔遇

近日，人身险中介服务提供商手回集团有限公司（下称：手回科技）再次递交港交所IPO招股书，手回科技此前在1月12日递表，中金公司、华泰国际为联席保荐人。

近年来，保险中介领域的上市热潮持续升温，多家企业纷纷加速其IPO进程。具体而言，7月22日众淼科创通过了主板上市聆讯；7月5日，保险服务平台i云保赴美上市获中国证监会备案通过；众淼创科于2024年7月22日通过了港交所主板上市聆讯。

而在此之前，水滴公司与慧择保险已率先在美股市场挂牌上市。紧接着，有家保险（UBXG.O）于2024年3月28日顺利登陆纳斯达克，而致保科技也紧随其后，于同年4月2日在纳斯达克上市交易。

除了手回科技之外，益盛鑫科技、元保科技、恒光保险等企业也在紧锣密鼓地筹备上市事宜保险中介行业企业加快上市步伐，市场竞争日益激烈，手回科技能否突围？

曾发生“抢公章”大战

手回科技是一家中国人身险中介服务提供商。根据弗若斯特沙利文的资料，2023年，中国人身中介中介市场的总保费达到2370亿元，占中国人身险市场总保费的6.3%。

以中国人身险中介市场的总保费计算，手回科技排名第八，市场份额为2.9%；以2023年的长期人身险的总保费计，手回科技是中国第二大线上保险中介机构，占7.3%的市场份额。

中国线上长期人身险中介市场相对集中，竞争激烈，2023年，按照总保费计算，排名前五的参与者共占68.6%的市场份额，手回科技与第一名市场参与者45.5%的市场份额存在较大差距。

手回科技分销的保险产品由保险公司承担。报告期通过三个平台促成的三个分销渠道分销人身险产品，在小雨伞进行在线直接分销；咔嚓保通过保险代理人进行分销；牛保100则在业务合作伙伴的协助下进行分销。

此前，小雨伞曾爆发“抢公章”大战。小雨伞保险经纪成立于2015年1月，创始人包括徐瀚、光耀和韩立炜，分别担任董事长、CEO和CTO。

2020年5月14日凌晨，徐瀚在微信朋友圈“控诉”CEO光耀篡权。徐瀚表示，与其合作长达五年的创业伙伴光耀，利用他因更换香港永久居民身份证及疫情导致的深港封关的时机，凭借在公司担任管理员的职权，擅自剥夺了他对企业微信和企业邮箱的使用权限。此外，徐瀚还指出，光耀通过胁迫手段获取了公司的财务章和营业执照，但幸运的是，公司的公章仍然在他自己手中。

小雨伞彼时在微信公众号回应道：小雨伞保险因公司人事变动的安排，正在与董事会和管理层沟通，一切皆在法律许可范围内，业务运营正常。关于小雨伞保险的人事变动及公司发展方向，公司会与董事会讨论确定后公布。几个小时后，徐瀚、光耀分别在朋友圈发文称，两人已冰释前嫌。

本次IPO，徐瀚未出现在公司招股书中，IPO前，光耀（通过其受控法团）控制手回科技29.68%的已发行股本，创始人韩立炜持股8.18%，创始成员刘丽持股比例为1.23%，员工持股平台持股3.98%。

首年佣金率持续下滑

报告期各期（2021年至2023年及2024年1-5月），手回科技公司收入分别为15.48亿元、8.06亿元、16.34亿元和6.03亿元；净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元、-3.56亿元和-5176.1万元。扣除向投资者发行的金融工具账面值变动及以股份为基础的薪酬外公司的经调整后净利润分别为1.95亿元、7502.3万元2.53亿元和1.04亿元。

可以看到，报告期手回科技业绩波动较大。对于2022年收入同比大幅下滑48.1%；2024年1-5月收入同比再次同比下滑7.8%。

公司主要销售来源于保险交易服务和保险技术服务两大部分。其中保险技术服务的收入占比不足1%，手回科技大部分收入系来自保险公司通过手回科技向保险客户成功分销其承保的保险产品而支付的佣金，产品以长期人身险产品为主，包括向保险公司独家定制的产品和保险公司已有的产品。

保险中介公司收取保险产品佣金率一般第一年最高，然后逐年递减。从第一年的佣金率变化来看，手回科技的佣金率一直在不断下滑。报告期各期各类保险产品平均第一年佣金率分别为61.6%、34.8%、33.1%和27.7%。

手回科技表示，2022年收入下滑除了受到COVID-19影响之外，还受到2021年中国银保监会颁布通知的影响。

据悉，2021年中国银保监会颁布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》调整了首年佣金率，该通知规定，保险期间超过一年的互联网人身保险和健康保险产品，首年预期附加费率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%。因此，手回科技长期保险产品中长期重疾险产品的平均首年佣金率从2021年的95.0%下降至2022年的56.0%。

此外，长期寿险产品的平均首年佣金率由截至2023年5月31日止五个月的39.1%下降至截至2024年5月31日止五个月的25.2%，主要是由于保险公司为应对保险行业政策（尤其是银行保险渠道的“报行合一”政策）变化而作出调整。

虽然尚未颁布针对保险中介机构的类似政策，但保险公司下调保险中介机构的佣金率，以控制保险公司实际运营成本超过预期运营成本的亏损风险。“报行合一”要求保险公司报送监管审批或备案的佣金率应与实际佣金率保持一致。根据弗若斯特沙利文的资料，该政策导致银行保险渠道和保险中介机构的佣金率下降。

面临“去中介化”风险

手回科技的竞争对手除了保险中介机构外，还与保险公司内部销售人员、银行保险渠道及保险兼代理机构等，市场竞争激烈。

除此之外，金融科技的进步和互联网保险产品的出现，促使保险公司越来越多地探索不同的方法来减少对中介机构的依赖，并直接与保险客户联系。通过利用数字化平台和线上销售渠道，保险公司可以低成本直接触达更广泛的保险客户群，从而扩大其市场范围并提高其吸引和获取保险客户的能力。

根据弗若斯特沙利文的资料，越来越多的传统保险公司已建立自己的线上平台，直接向保险客户销售互联网保险产品。

以平安产险为例，作为平安的子公司，早期以广撒网的形式推出平安汇、平安车险快易免、万里通等多达数十个APP上线。

与此同时，中国人保集团也早早就利用其子公司的网站、微信公众号以及APP等多种渠道，构建服务平台；泰康人寿旗下的互联网保险品牌泰康在线，近年来也在积极推动线上化转型，通过自建平台、与互联网巨头合作等方式，拓宽销售渠道。此外，其他头部保险公司如太平洋保险、太平保险、阳光保险等也纷纷推出了各自的超级保险服务平台。

手回科技坦言：取消中介机构（称为“去中介化”）的过程可能会削弱我们作为中介机构的角色，并减少对我们产品及服务的需求，这可能会使我们处于竞争劣势。去中介化亦可能导致我们的保险交易服务业务的业务量大幅减少及收入损失，这可能对我们的业务、财务状况、经营业绩及前景造成重大不利影响。